مطالعات روانشناختی حاکی از آن است که تأثیر شما بر دیگران از مجرای زبان، تنها برابر 7% می باشد در حالیکه این اثر گذاری برای حالت بیان مطلب 38%، و برای زبان تن برابر 55% است. به علاوه اینکه چگونه به نظر بیائید نیز می تواند بر جانبداری پیام تأثیر بگذارد و بنابراین 93% حس بدون بیان واژگان انتقال پیدا می کند.
این مطلب در فروش نیز حقیقت دارد. ما در دنیای واقعی به فروش اقلام ملموس و نیز ایده ها و عقاید غیر ملموس مشغول هستیم. یک راه میان بر و سریع برای اینکه به طور مؤثر به امر فروش در زندگی بپردازیم، استفاده از سلاح قدیمی و بسیار قدرتمند موسوم به زبان تن می باشد...
زمانی که در حال فروش هستید، می توانید از پز ها، ژست ها، حالت های صورت، رفتارها و ظواهر فیزیکی به منظور به قطعیت رساندن فروش، استفاده نمائید. بیشتر مشتریان زمانی اقدام به خرید می کنند که از نظر حسی به حرکت در آیند. نکته اصلی در چنین شرایطی آن است که بتوانید به هر اقدام مثبتی جهت این تأثیر گذاری حسی، دست بزنید.
بیشتر مردم معتقد هستند که نقاشی"مادر ترزا" یک تصویر مثبت ارائه می دهد. وی از شخصیت خود برای ارائه یک تصویر ماندگار از تقدس و صمیمیت، بهره برده است. ما این ایده که از تصویر وی حاصل می شود را خریداری می کنیم.
ارتباطات غیر کلامی نیز حاکی از آن است که افراد کم گو افرادی قابل اعتماد هستند. غالباً آنچه که می گوئید موجب نفوذ بر دیگران نیست، بلکه آنچه نمی گوئید دلیل این نفوذ است. علائمی که موجب می گردد تا از حرکات مختلف در زبان تن استفاده کنید، مبین درک مطلب، گرایش، روحیه، و تمایل شما می باشد.
در هنگام فروش، لحظه ای که با یک مشتری هدف مواجه می شوید، او نیز شما را مبتنی بر تصویر و باوری که در ذهنش ایجاد می کنید، در کمتر از 10 ثانیه مورد بررسی قرار می دهد. در روند فروش این لحظات بسیار حیاتی و سرنوشت ساز هستند زیرا اولین تأثیر شما قطعاً به ذهنیتی دائمی در مشتری مبدل می گردد. اینکه بتوانید و یا نتوانید فروشی را به قطعیت برسانید، عملاً می تواند حاصل علائم غیر کلامی ارسالی شما طی لحظات مهم اولیه باشد. این برای خوانندگان این مقاله یک اصل مهم است که واقعیتهای زبان تن بخصوص در روند فروش را درست درک کنند. به طور مثال امریکائی ها را به عنوان بهترین تشخیص دهندگان زبان تن می شناسند، زیرا آنها از هزاران علائم غیر کلامی استفاده می کنند. چنین توانائی در هنگام مذاکره، موجب گردیده است تا آنها به بهترین مذاکره کنندگان مبدل گردند.
به علاوه، خانم ها کلاً در استفاده از زبان تن به نسبت آقایان تواناتر هستند و این به علت شم ذاتی و طبیعی آنان می باشد. اکنون باید متوجه شده باشید که دلیل موفق تر بودن خانم ها از آقایان در کسب و کار یا حوزه های حرفه ای به چه دلیل است.
زبان تن مانند یک قانون ثابت در بیشتر اوقات در همه جای جهان مورد استفاده قرار می گیرد. رایج ترین مثال تکان دادن سر به مفهوم تأئید است. اما این مطلب در همه شرایط صادق نیست. به طور مثال تکان دادن پا می تواند مبین عصبی بودن فرد باشد، در حالیکه می تواند یک رفتار طبیعی فرد نیز به حساب آید. یک فرار از چشم تو چشم شدن می تواند به مفهوم پنهان کردن چیزی قلمداد گردد، یا اینکه می تواند شدت خجالتی بودن فرد را نشان دهد.
با و جود چنین پیچیدگی هائی، آنچه که مهم است تجزیه و تحلیل واقعی پیام است. این کار را می توانید با نگاه به الگوها انجام دهید. به دنبال علائمی باشید که می توانند در ارتباط با عبارات کلامی دارای مفاهیم مشابه بوده، و نیز در شرایط مشابه به کار گرفته شوند.
وقتی این الگوها را بررسی کردید، درک زبان تن ساده تر خواهد بود و در چنین شرایطی است که به روند فروش شما کمک خواهد کرد.
برخی از تکنیکهای زبان تن را برای استفاده در فروش به شرح زیر تقدیم می کنیم:
با نوع دست دادن فرد مقابل به سرعت می توانید تحلیل شخصیتی وی را آغاز نمائید. یک فرد مطمئن و دارای اعتماد به نفس در چنین مواقعی دست شما را محکم می گیرد. برعکس، فردی که فاقد اعتماد به نفس است و یا اعتماد به نفس پائینی دارد، شل و آرام دست می دهد. شخصی که می خواهد اعتماد شما را جلب نماید، معمولاً در هنگام دست دادن، دست دیگرش را به حالت تأئید بر روی دست شما می گذارد (دو دستی با شما دست می دهد) و یا اینکه آرنج شما را با دست دیگرش می گیرد. با کسی که محکم با شما دست می دهد همانند خودش دست بدهید به حالتی که اعتماد و حرفه ای گری را به نمایش درآورید و نه اینکه احساس تسلط را منتقل کنید.
فیگور و حالت بدنی نیز دیگر علامت در زبان تن می باشد. شانه های افتاده با نگاه به سمت زمین می تواند نشان دهنده بی علاقگی باشد. ایستادن به حالت مستقیم درحالیکه وزن بدن بر روی هر دو پا تقسیم شده باشد، می تواند نشان دهنده اطمینان و عدم نگرانی باشد. همیشه به حالت مستقیم بایستید و یا بنشینید.
برای مشاهده بقیه مطلب به ادامه مطلب مراجعه نمایید.
منبع: فروشگاه سی تو سی
1) روش دلفی
2) مدل جعبه سیاه کاتلر
3) مراحل برنامه ریزی فروش
4) انواع بازارها در شرایط رکود
5) اشاره ای به بازاریابی و فروش
6) فروش حضوری و فروش ستادی
7) انواع و روش های پیش بینی فروش
8) استراتژی های تدافعی پس از رکود
9) روش های پیش بینی فروش از نظر کاتلر
- بررسی رفتار و سوابق گذشته
- بررسی های مبتنی برآزمون بازار
- بررسی نظرات خریداران، فروشندگان و افراد خبره
10) تجزیه و تحلیل روش ها براساس متدولوژی SWOT
11) دوران های اقتصادی (رونق-رکود-بحران-بهبود)
12) روشهای برنامه ریزی از پایین به بالا و از بالا به پایین
13) ماتریس تغییرات رفتار مصرف کننده در جریان رکود
14) ماتریس تاکتیک های بازاریابی و فروش در جریان رکود
15) اهمیت و نقش مدیر فروش در پیش بینی و هدف گذاری
16) گروه بندی مشتریان در جریان رکود از نظر آسیب پذیری
- مشتریان آسوده خاطر
-مشتریان آسیب دیده
- مشتریان ترمز کرده
- مشتریان بی تفاوت
17) تجدید نظر در بخش بندی مشتریان (RESEGMENTATION)
18) بررسی رفتار مصرف کننده در دوران رکود بازار شب عید
19) مطالعه رفتار مصرف کننده بعنوان پایه اقدامات واکنشی عرضه کننده
منبع: فروشگاه سی تو سی
